Revenue Management

A definição de vender ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, ainda hoje é difícil de aplicar na maioria da hotelaria, outros tentam aplicar esta definição/ferramenta/cultura, mas por falta de capacidade, coragem e saber, acaba por lhes "sair pior a emenda que o soneto".

Nas Universidades este é um tema abordado a medo, ou de uma forma tão cientifica que ninguém entende nada, nem consegue conceber opoder do RM na gestão de um Hotel, ou pior, é ensinado o RM com a abordagem das Companhias de Aviação, que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas o conceito genérico.

Para ajudar à confusão gerada em volta do RM, surgem os Revenue Managers (no cartão de visita) que não passam de gestores de canais online, mascarados com títulos que nem sabem o que significam, mas que alguém que não sabe o que é RM, decidiu contratar e atribuir este nome pomposo.

Em primeiro lugar vamos esclarecer que:

- Revenue Management não é para todos

- Revenue Menagement é uma Cultura 

- Revenue Management é uma filosofia de Gestão

- Revenue Management é estatística e matemática

- Revenue Management é uma prática diária e continua

- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

- Revenue Management é pragmatismo e assertividade 

- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel

- O Revenue Manager não depende, e não pode depender do Gerente Comercial, mas sim do Gerente Geral ou Administrador. 

É necessário definir-se um certo respeito pela função Revenue Manager, e pela filosofia em si. Deveríamos ter ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.

Utilizam o Revenue Management as industrias que têm uma semelhança nas características do seu produto.

A saber:

- Inventário fixo

- Perecível ou de curta duração

- Com variações significativas na procura

- Elevada sensibilidade ao preço dos seus consumidores

- Com elevados canais de distribuição com modelos de negócio diferentes

Nestas circunstâncias estão a hotelaria, as companhias aéreas, as de Aluguel e automóveis, mas também, restaurantes, espaços de eventos, etc.

Embora as características sejam semelhantes, as técnicas e a forma de implementação são significativamente diferentes. 

No nosso caso particular serão lançadas idéias, informações e explicações essencialmente sobre o Revenue Management na Hotelaria.

E neste caso particular, aconselha-se que os profissionais que se dediquem a esta forma de gestão, tenham intrínseco às suas características profissionais uma elevada capacidade lógica e matemática, financeira e econômica.

Tal como as previsões meteorológicas, também o Revenue Management se baseia em previsões, no entanto com margens de erro pouco significativas quando bem implementado.

O Revenue Management é uma cultura transversal a todos os recursos do hotel, com predominância na formação continua dos recursos humanos afetos diretamente às vendas e ao cliente final.

O Revenue Management  inicia-se antes da aquisição do serviço pelo cliente e não finda mais, dado o largo espectro que se reflete no potencial regresso do mesmo e de uma eventual fidelização, cada vez mais difícil, é certo.